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寻球科技合伙人郑枫参加中信证券资本市场年会
2016-12-26
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原文来自虎嗅公众号


近日,寻球科技合伙人郑枫应邀参加中信证券2017年资本市场年会,并发表题为《体育类App如何挖掘流量价值》的演讲。以下为演讲实录节选:

体育流量来自于意识转变

  2015年到2030年,整个锻炼的人会增长39%,人均面积增长27%,整个产业规模将会翻三倍。虽然这是一个计划,但是整个趋势是毋庸置疑的,不会有什么问题,体育产业一定是蓬勃发展的产业。移动和网页端体育流量爆发明显,大家有目共睹。而且用户使用次数和使用时间有一个非常快的增长。

  但是我认为所有做体育互联网创业的人,都需要保持冷静,需要看这件事情的根源在哪里。挖掘流量价值是第二步的事儿,第一步是发现有价值的流量,我们做的流量必须是有价值、有意义的流量才行。虽然说刚开始投资人就会跟我们说寻球的模式很难,因为用户都是群体性(球队)用户,比个人用户要困难太多,但是:1.业余足球一定会有长足发展,这是一个大势;2.群体用户,虽然拉人很难过来,但是不容易走,迁移成本非常高。3.这些真正踢球的用户才是会花钱买装备、付场地费、真正有足球消费的群体。

  表达一个观点:意识才是真正市场形成的一个根源。马甲线从2012到2016年的搜索比例是涨了一倍,2015年大量的明星秀马甲线,同时把健身都带上去了。整个媒体的发酵也被大家的意识改变受到很大的影响,当时某一天早上起来突然发现我的朋友圈里全都在练腰,我很奇怪为什么呢?发现有综艺达人告诉我昨天晚上的杨颖做了一个非常高难度的下腰动作,所以大家这两天开始搜索腰的问题。反映出一个小问题,明星、综艺这些各个媒体的发酵也对大家的意识产生了一个重大的影响。也就是说,这些事情综合起来形成了体育产业的一个流量的暴涨,与其说这些公司带来这些流量,不如说这些大势造就了这些公司。之前有一个叫朱亚文的演员口播了一个APP,当天带来了300万流量,意识的改变催生了流量的爆增。

资本关注

  去年是一个体育创业的大潮,我们在潮刚刚开始涌动的时候创办了公司,当时三十多个竞品同时出现,到现在为止剩下不到五个。我们自己能够活下来的一个原因是我们持续不放弃地做造血的工作,我们做事情相对克制一点,有融资比我们多的,但是也挂掉了,可能我们做事情相对克制一点,相对往核心价值上看。

  资本的关注之后,今年出现了一个下滑的趋势,是不是说风小了?我认为不能这么说,整个行业本身大市场有一变化,这是其一;其二,整个体育行业,无论是职业体育上游也好,还是我们做互联网体育、业余足球也好,都是属于探索阶段,现在大家都还没有探索明白,第一轮洗牌结束,大家都还处于冷静阶段。真正的风是大家意识的一个风,我们之所以相信业余足球的重要原因是现在小孩更多的开始踢球了,不是看一个风什么时候吹过来,而是等待这个风什么时候变大。

体育消费来自哪里?

  消费方面的调研结果,我们现在还处在吃穿用占大头的状况,服务方面是占小头的。美国的状态是反过来的,美国56%的消费都集中在了服务行业,只有40%多是装备,中国70%以上是装备行业。但是这对于我们来讲,其实是一个利好的消息,因为服务有增长。

  流量方到底做什么事情?我们把整个体育行业分成各种各样细分的小事情,比如运动类的产品、运动类的服务,产品方面就会涉及到饮料,功能饮,我们跟功能饮有很多合作,各种功能饮很受欢迎,还有服务装备、器械、O2O、运动医疗等几个方面我们都有涉及,这是我们对整个行业的了解以及仔细研究之后的一个结果。赛事方面,我们公司自己有投一个高校的赛事IP,咨询平台我们本身就是一个社区。我们认为流量方比较适合做的一些事情。

如何挖掘流量价值?

  到底是要做互联网+还是+互联网?我认为这不是一概而论的事情,很多时候会受形式上的限制。但是实质上重线下还是重线上,还是看你的消费场景在哪里。我们公司做两块事情,一块在线上,一块在线下。中国场地是供不应求的,场地全都订满所以线下的业务推广有难度。我们主要做线上,把前中国最爱足球的这些人抓过来做内容。另外,我们有做伤病康复:体育运动火了之后,在不科学的运动中导致的一些伤病,于是我们开始做伤病类的东西。这个想法是脱胎于足球的,而调研后发现各个运动领域这个事情都非常紧迫,我们决定把这个产品拓展,我们从线上开始做,但是最后还是要落到线下去。跟线下的店合作甚至自己开康复的中心。因为最后变现的场景就在那里,流量的价值要体现到线下去。我觉得不用太纠结,根据自己的业务场景做一个选择就好了。

流量变现的核心是场景

  首先是要做一个对的选择,做什么的服务和你的场景,我们的场景更适合做定制的团队服装,之前大家去淘宝很麻烦,二十多个人,每个人穿什么码,正反面印个号,但是我们的APP里有这些东西了,下单两个步骤,预览一下这个衣服长什么样就下单了,而且这个事情比较容易切入。做差异化的东西出来,我们自己设计,甚至自己研发材料,都是要为了做出自己的差异化,做出自己的价值出来。更长远的事情,做一个持久的商业肯定还是要做出自己的壁垒,我们的用户迁移成本非常高,这就是比较高,三十多人的球队在这儿踢球,迁到其他的平台会非常麻烦。当然,更核心的还是你的产品,技术上的壁垒,比如资源性的壁垒,或者品牌打上去。但是壁垒还是要花长时间的,品牌还是要积累的,在最底层的事情上下功夫,比如要做自己的材料。

我们现在做的三款产品

  1.球队管理系统叫寻球APP,做业余球队的管理,大家都在上班,时间不好确定,队长不发工资给大家,球员的凝聚力有问题,我们做一个平台,作为一个第三方,让队长把这个球队凝聚在一起,并且提供球队的记录和社群服务。

  2.在青岛做了一个小团队叫练球后APP,请了专业的足球教练把一些业余足球运动员经常要做的锻炼、球性的练习、各个位置基本需要练习的基本功放在上面,让业余足球的人也有一个提高自己的过程。

  3.康复产品Recova。我们现在跟北体的专业老师进行深度的内容合作,单单内容这块就打磨了四个月的时间,我们现在还处于种子用户的阶段,因为涉及到大家身体健康的问题,我们没有很快地把它推出来,但是最终版已经非常接近,种子用户已经是几千人的规模。希望能够推出一款非常好的,把专业的人用的康复内容给到更广大的运动爱好者。

寻球科技变现模式

  1.团服定制销售。我们不仅有球员,业余足球是家庭化的,平台里有大量的“嫂子”、“孩子”,社区里最火的内容是“嫂子团”,有一支郑州的球队全部是由女孩组成的,踢得非常好,而且经常虐男队。还有最火的家属长得非常漂亮,发一张照片,两三百个赞那种。大家需要为自己的孩子买亲子装或者给自己的爱人买亲子装,最主要的还是团服定制。

  2.内容变现。刚才说的练球后是收费的,这在中国是反人类的,但是我们确实是赚到钱了,我们把部分内容做成免费的,我相信不管是在国内也好,我们现在马上要推到马来和泰国去,这也是非常有意思的盈利点。

伤病这块的内容,把高级内容设置成付费,让大家完成基本康复训练的前提之上,能够通过付费获得一些更高级的内容。

  3.流量变现。广告和装备的销售,为什么有人在我们的平台上买?结果就有人在我们的平台上买,我们做用户回访,说你们选的挺好看,我不爱挑,我就愿意买挑好的,你们这儿又不比别人贵,大家对你的品牌产生信任。

  4.线营收。线下,虽然场馆佣金不多,但是我们也持续在做,业余球员们可以在我们这里预订200多个场馆。

总结

  不是我们要用流量变现,而是互联网和产业本身发展催生了新的价值,而恰巧流量是直接载体。真正在发生改变的是大家的意识和大家的行为。